Produkte für Busse und Lkw

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Wir haben es mit sehr unterschiedlichen Märkten zu tun.

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43 Millionen Quadratkilometer – 14.000 Kilometer vom Norden in den Süden, etwa 5.000 von der West- zur Ostküste – und mehr als 900 Millionen Menschen in 35 Ländern. Da überrascht es nicht, dass Marco Rabe und sein Forschungs- und Entwicklungsteam mit einer riesigen Bandbreite an Kundenbedürfnissen konfrontiert werden. „Uns sind praktisch keine Extremanforderungen fremd,” so der "Director Truck Tire Technology" bei Continental in der Region The Americas.

„Beim US-Markt handelt es sich um einen reifen Markt, Unternehmen brauchen Komplettlösungen für ihre Flotten – nicht nur Reifen.“ Laut dem F&E-Experten kann es vorkommen, dass ein einziger Flottenkunde mehr als 500.000 neue und runderneuerte Reifen pro Jahr einkauft: „Flottenkunden haben eine hohe Kaufkraft, sie sind es daher gewöhnt, dass ihre Ansprüche sehr ernst genommen werden.“ Diese Kunden haben laut Rabe aber auch die Ressourcen, die notwendig sind, um die Reifen- und Lkw-Leistung engmaschig zu überwachen: „Das macht sie u. a. in puncto Produkt-Feedback zu tollen Partnern.”

Die Länder Südamerikas sind von einer großen Vielfalt geprägt. Es gibt dort keine „Super Size“-Flotten im US-amerikanischen Stil (also Flotten, die mehr als 10.000 Lkw umfassen), doch dafür behalten südamerikanische Kunden die Reifenleistung noch genauer im Auge, da sie sehr kostenbewusst operieren. Rabe dazu: „Bei den Verhandlungen kommt nicht immer hochmoderne Ausstattung zum Einsatz, manchmal auch nur Stift und Papier. Im Mittelpunkt steht aber immer die Leistung unserer Reifen.“ Zwei Gründe dafür, warum die Reifenleistung eine so wichtige Rolle spielt, sind die unterschiedlichen Kraftstoffpreise und Straßenbedingungen in diesen Ländern: Laut Rabe können die Preise von 30 Cents bis 10 Dollar pro Gallone reichen und neben komplett ungepflasterten Straßen, die zu Minen führen, findet man schlecht instand gehaltene Pflasterstraßen, aber auch erstklassige Autobahnen vor. „Wir entwickeln robuste Produkte, die eine Reihe von Anforderungen erfüllen, je nach der Landesregion, für die sie gedacht sind. Sicherheit ist oft ein ganz wichtiger Punkt, die Serviceverfügbarkeit kann oft nicht gewährleistet werden.“ Daraus folgt, dass die Kunden auf robuste Reifen angewiesen sind, um das Risiko von Pannen und Ausfällen zu verringern. „Unser Fokus liegt darauf, mit erstklassigen Produkten die Durchdringungsrate auf den reifen Märkten zu steigern, wir sind aber auch sehr daran interessiert, mehr über die sich entwickelnden Märkte zu erfahren, sodass wir die richtigen Produkte zu einem möglichst niedrigen Preis anbieten können”, so Rabe.

Wir können nur dann erfolgreich sein, wenn wir den Kunden genau das liefern, was sie benötigen. Daher ist es für Continental so wichtig, so nah am Kunden wie möglich zu sein. Rabe erläutert, was das in der Praxis bedeutet: „Wir legen Wert darauf, dass unsere Reifenentwickler regelmäßig mit unseren Vertriebsmitarbeitern zusammen die Kunden besuchen, um sich vor Ort einen Eindruck über die Leistung ihrer Produkte zu verschaffen.“ Persönliche Erfahrung und Feedback sind das A und O.

Ein Beispiel: Reifen für Flotten mit Fahrzeugen für den Zuckerrohranbau in einer spezifischen Zuckerrohr-Anbauregion Brasiliens. Das zuständige F&E-Team wird von einem Ingenieur unterstützt, der vor Ort ist, und die Mitglieder des Vertriebsteams bei ihren regelmäßigen Kundenbesuchen begleitet sowie die Produkte während ihres Einsatzes beim jeweiligen Kunden testet. Auf der Grundlage des auf diese Weise erworbenen Wissens wird ein Versuchsballon für ein neues Segment „Robuster Hybrid“ im Norden Brasiliens gestartet.

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